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L’effetto camaleonte per migliorare le relazioni e le performance

Una componente fondamentale per le relazioni e la comunicazione delle emozioni tra gli individui è l’intelligenza emotiva. Daniel Goleman nel 1995 ha sviluppato il concetto di “Intelligenza Emotiva” partendo dal presupposto che permette, una migliore comprensione di sé e una più efficace modalità di interazione, nella gestione le relazioni.

Il concetto di “INTELLIGENZA EMOTIVA” la definisce capacità di motivare sé stessi per perseguire un obiettivo, di controllare gli impulsi e rimandare la gratificazione.

L’intelligenza emotiva determina la nostra potenzialità di apprendere le capacità pratiche basate sui suoi cinque elementi: consapevolezza, padronanza di sé, motivazione, empatia e abilità nelle relazioni interpersonali. Tali capacità, se opportunamente sviluppate, diventano competenze emotive e sociali.

La nostra competenza emotiva dimostra quanto di quella potenzialità, siamo riusciti a tradurre in reali capacità pronte ad essere messe in atto.

I cinque ambiti sono i seguenti:

  1. la conoscenza delle proprie emozioni consapevolezza di sé, intesa come la capacità di riconoscere un sentimento nel momento in cui esso si presenta. Essa comporta la conoscenza dei propri stati interiori, preferenze, risorse e intuizioni;
  2. la padronanza di sé, la capacità di controllare i sentimenti in modo che essi siano appropriati, che si fonda sull’autoconsapevolezza. Essa comporta la capacità di controllare i propri stati interiori, i propri impulsi, le proprie risorse;
  3. la motivazione: la capacità di dominare le emozioni per raggiungere un obiettivo, ovvero la capacità di ritardare la gratificazione e di controllare gli impulsi, comporta tendenze emotive che guidano o facilitano il raggiungimento di obiettivi;
  4. riconoscimento delle emozioni altrui empatia: si riferisce alla capacità di intercettare e riconoscere le esigenze, i bisogni delle altre persone. Importante è anche il tipo di risposta che diamo. Questa caratteristica si chiama empatia. Essere empatici aiuta le persone di comprendere le dinamiche per migliorare le relazioni sociali;
  5. gestione delle relazioni, intesa come abilità nelle relazioni interpersonali, sia in ambito privato che lavorativo. Questo comporta abilità nell’indurre risposte desiderabili negli altri e trattare con efficacia le interazioni comunicative.

L’utilizzo delle 5 abilità risultano fondamentali per l’accrescimento delle relazioni, rendendosi utili nelle capacità professionali, nelle performance e nel successo sociale. Si può affermare, dunque, che l’intelligenza emotiva è necessaria per vivere in modo funzionale, comprendere gli altri, percepire benessere soggettivo e interagire positivamente con il mondo esterno, e che la capacità di auto motivarsi, nonostante i ritardi nella gratificazione.

Un punto di forza della teoria di Goleman può essere relativo nello sviluppare capacità di risolvere problemi e stimolare il pensiero costruttivo, anche nel saper decidere in situazioni difficili. Un altro punto di forza è riferito alla motivazione, intesa come spinta interiore a migliorare, a cogliere le occasioni ed a perseguire gli obiettivi.

Una relazione tra due o più persone caratterizzata da sensazioni di armonia, sintonia e affinità. Quando due persone si trovano in sintonia, la comunicazione fluisce in modo naturale. L’empatia è fondamentale per stabilire un’atmosfera di fiducia e partecipazione all’interno di una relazione.

Dalla nostra capacità di comunicare efficacemente dipenderà il risultato che sapremo ottenere. Per empatia intendiamo: essere in sintonia con le altre persone e persuadere in modo onesto e non manipolativo

Tanya Chartrand (professoressa di psicologia alla Ohio State University) sostiene che inconsciamente imitiamo le persone con cui interagiamo, come una tendenza naturale ad imitare le posture, linguaggio verbale e non verbale delle altre persone.

In uno studio pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology, Chartrand e Bargh è stato chiesto a 72 studenti del college di sedersi da soli con uno sperimentatore per commentare una serie di foto. Con circa la metà dei ragazzi lo sperimentatore mantenne un atteggiamento neutrale e una postura rilassata; con l’altra metà invece imitò alcuni dei loro movimenti. Quando lo studio terminò gli studenti che erano stati imitati valutarono lo sperimentatore più gradevole e riportarono di aver avuto una piacevole interazione con lui.

Alle persone piacciono, in linea generale, chi più gli assomiglia perché le fanno sentire bene. Questo avviene in pratica utilizzando l’effetto camaleonte che avviene naturalmente quando due persone sono in armonia, consiste nell’uniformare qualche aspetto a qualche aspetto del nostro interlocutore. Una tecnica interessante è quella del ricalco che consiste in una serie di azioni come il linguaggio del corpo, la postura, le espressioni facciali e la gestualità. Ad esempio, se il tuo interlocutore è seduto ed ha la schiena inclinata all’indietro potresti inclinarti all’indietro. Per quanto riguarda la linea preverbale, è importante ricalcare parametri come il tono, ritmo, volume della voce. Il tono della voce è, infatti, un fattore importante perché collegato con lo stato emotivo (triste, felice). Il ritmo, invece, rappresenta la velocità del discorso ed è un altro parametro utile per entrare in sintonia. È utile allinearsi al linguaggio del nostro interlocutore, ricalcare sulle idee per stabilire sintonia. Fare una attenta analisi del discorso, che rileva le tipologie di interazione e di interpretazione dei messaggi e un’analisi della conversazione che rileva come sono rispettati i temi conversazionali cioè i contenuti tra i parlanti.

È importante precisare che ricalcare non significa fare l’imitatore della persona che abbiamo di fronte ma adeguarsi discretamente al suo modo di porsi. Il ricalco è una forma di comunicazione che deve rimanere al di sotto della soglia di consapevolezza del nostro interlocutore.

Per questo è importante che l’effetto camaleonte, appaia il più naturale possibile, non variando in modo istantaneo il comportamento al variare di quello del nostro interlocutore, ma facendolo in modo naturale e graduale attendendo qualche secondo, in modo da poter gestire l’interazione, cioè dirigere l’interazione in modo consapevole aiutando il nostro interlocutore ad apprezzare il nostro punto di vista dopo che noi attraverso il ricalco abbiamo creato la sintonia ideale.

Bisogna inoltre notare che l’imitazione dei comportamenti degli altri diventa una risposta nelle situazioni in ci sia la necessità di affiliazione. Si può pensare che se una persona avverte disagio a sentirsi troppo diverso dai membri del gruppo o della persona con cui interagisce, sarà portato ad aumentare gli atteggiamenti di tipo mimetico. Una comunicazione efficace si basa su tre aspetti orientamento all’utente per rilevare l’interesse delle richieste specifiche, in modo tale da seguirlo con cortesia, attenzione e scrupolosità; avere un’ efficacia comunicativa, valuta l’abilità di trasmettere informazioni agli utenti in modo efficace riuscendo a gestire le proprie emozioni anche nelle situazioni più stressanti; riconoscimento dei bisogni, per comprendere i bisogni dell’utente e gestirli con scrupolosità mettendo in atto azioni straordinarie per assisterli.

Bibliografia:

Intelligenza Emotiva, Daniel Goleman, Bur 2011

 

 

Articolo a cura di Massimo Dagnino

Lauree in Scienza della Comunicazione ed Advertising e in Psicologia delle Organizzazioni e dei Servizi.
È stato consulente per le Assicurazioni Generali in ambito sviluppo della clientela con gestione del personale addetto al Sales Channel.
Autore del libro “Semiotica nella comunicazione aziendale applicata al marketing” edito Aracne Editrice. Il libro si è aggiudicato al concorso letterario della città di Cattolica 2017 il premio “Menzione d’onore”.
Ideatore del Model Marketing 6WM (registrato presso il Ministero dello Sviluppo Economico), percorso formativo aziendale.
Nel 2017 su invito del Rettore, ha svolto un corso presso l’Università Uni Nettuno di Roma, inerente alla Comunicazione e Marketing Aziendale, visibile sul canale 812 di SKY.
Ha collaborato con l’Università Uni Nettuno di Roma, in ricerche interne sulle seguenti materie: semiotica e comunicazione pubblicitaria.
E' stato membro della giuria del Premio Nazionale di Divulgazione Scientifica, patrocinata dal CNR.
Collabora in ricerche con il laboratorio di Neuromarketing, diretto dal prof. Vincenzo Russo dell’Università IULM di Milano.
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