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Growth Hacking & Design Sprint: la combinazione vincente per sostenere la crescita dell’azienda

Quello del Growth Hacking (GH) è un fenomeno nuovo che può fornire un notevole vantaggio competitivo a chi decide di metterlo in atto. È una disciplina usata da alcune aziende che hanno avuto una crescita incredibile.

Teoria nata nel mondo delle Start Up, si è presto diffusa anche nelle medie e grandi aziende.

I concetti di questa teoria sono stati teorizzati nel 2010 da Sean Ellis, che doveva trovare un nome a quello che stava facendo per far crescere le Start Up nella Silicon Valley.

Applicato al business, il GH è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing che ha lo scopo di trovare il modo più efficiente per far crescere un business.

Ma che cos’è, in concreto, il GH?

È un vero e proprio metodo a supporto della crescita. Un processo di sperimentazione costituito da tentativi per scoprire qual è la strada più corretta da percorrere per crescere velocemente. Un percorso che si va a costruire passo dopo passo, avendo ben chiaro l’obiettivo che si vuole raggiungere.

In realtà, a me piace dire che è una mentalità. È la creazione di sistemi e processi che, attraverso una nuova mentalità, hanno tutti un solo obiettivo: la crescita. Ecco, credo che questa sia la definizione corretta di GH.

Chiarisco subito un punto: nella mia interpretazione, il GH non è marketing (o meglio, non solo). Perchè, come detto, il GH è un processo che porta alla crescita dell’azienda, e non solo degli “utenti”. L’errore che vedo troppo spesso fare, infatti, è di collegare la crescita all’acquisizione di nuovi clienti. Ma come dice Alex Shultz, VP of Growth di Facebook, “senza permanenza non c’è crescita”.

Parlare di GH in termini di “Funnel dei Pirati” (https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version) è estremamente riduttivo. Il GH si applica anche ai prodotti fisici e ai servizi; e, anzi, è proprio qui che da il meglio di sé!

È innegabile che oggi i prodotti fisici non siano soltanto fisici: sono anche digitali. Con l’affermarsi del digitale abbiamo assistito all’arrivo di prodotti di nuove tipologie, ma anche di nuovi modi per distribuire, comunicare e far conoscere i prodotti esistenti.

Mentre prima la distribuzione di un prodotto era principalmente di competenza del marketing usando canali media classici come TV, radio, giornali, oggi possiamo accedere a milioni di utenti con un solo click. È per questo fondamentale trovare nuovi modi per crescere.

Le tre aree del GH

Come è fatto questo processo di GH? È fatto di esperimenti.

Esperimenti che coinvolgono tutto il prodotto, tutto il team, a volte addirittura tutto il business. Esperimenti che vengono scelti, realizzati, analizzati e poi confrontati. Excel diventerà il tuo migliore amico, nel migliore dei casi 🙂

Esperimenti fatti con budget ridotto, tempo ridotto, rischio ridotto.

Essendo una early adopter del Design Sprint, per me è stata una vera rivelazione quando ho scoperto la combinazione diDesign Sprint e Growth Hacking, questo perché i due format si adattano perfettamente l’uno all’altro. Il potere dello Sprint e l’efficacia dell’GH – combinati insieme – consentono a qualsiasi organizzazione di generare, in breve tempo, idee per una crescita rapida.

Ecco che si dissipa la nebbia sul processo. Vi faccio un esempio concreto su di un progetto realmente svolto.

  1. VALIDAZIONE DEL PROBLEMA (MAP): identificare il problema, analisi dei competitor, Lean Canvas, Schema dei contenuti, Interviste agli esperti. Questa è la parte più difficile!
  2. GENERAZIONE DELLA SOLUZIONE: sprint e scelta secondo due criteri fondamentali (feasibility/value)
  3. VALIDAZIONE DELLA SOLUZIONE: logo per identificare il progetto, simulazione dell’esperienza, test di contenuto, interviste family&friends. Usare tutti gli strumenti digitali per validare le soluzioni!
  4. TEST: definire un tempo di test, mettere “live” l’esperienza (anche qui, usare tutti gli strumenti digitali possibili, fissando degli obiettivi sfidanti e misurabili. Es: raddoppiare i follower della pagina Linkedin aziendale, produrre +50% di contenuti…)
  5. CONCLUSIONI: analisi, definizione del modello di business, definizione degli accordi con partner e fornitori, inizio sviluppo prodotto. Solo dopo aver raccolto il maggior numero di informazioni possibili, si procede con lo sviluppo prodotto. Come si intuisce molto bene, la componente del rischio ne risulta ridotta!

Design Sprint

Ancora un ultimo punto: dotarsi degli strumenti giusti per misurare gli effetti della strategia di GH è fondamentale. Incrementi nelle vendite del prodotto o dei picchi di traffico web sono così rilevanti che gli strumenti per misurarli abbondano nel mercato. Molto più complicato diventa trovare invece i tool giusti per mappare il comportamento degli utenti.

In alcuni casi potrebbe essere la pagina di conversione a non essere correttamente settata e allora diventa strategico un tool che possa tracciare i click del potenziale cliente all’interno del nostro sito. Oppure potrebbe diventare fondamentale sapere che qualità di utente ci viene indirizzato dal marketing fatto attraverso Google Search, dal Native Advertising o dai Social Network. Ci sono strumenti per tutte le esigenze!

Teniamo ben in mente, quindi, queste parole chiave: mindset, approccio, processo, analisi e sperimentazione.

Altre informazioni utili sull’argomento qui:

 

Articolo a cura di Virna Motta

Virna Motta si è laureata in Ingegneria Gestionale al Politecnico di Milano con una specializzazione in Manufacturing&Management.

Dopo 10 anni in grandi aziende alimentari (Heinz Kraft e Barilla Group) come specialista nella gestione del portafoglio di innovazione, attualmente supporta aziende nell’applicare l’innovazione come processo sistematico.

Dal 2013, in collaborazione con ifM University of Cambridge, sta adottando la metodologia del Technology Roadmapping e modelli di Open Innovation in alcune grandi aziende italiane.

Dal 2014 è responsabile della gestione del "Osservatorio – Gestire e Misurare l’Innovazione", in cui le aziende di settori diversi possono fare rete e condividere esperienze.

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