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Fare “RETE” tra imprese per innovare

In Italia la stragrande maggioranza di PMI sono di piccole dimensioni con una media di meno di 10 addetti per azienda. La cultura imprenditoriale italiana più diffusa è ancor oggi quella di coltivare al meglio il proprio orticello osservando quello che fanno i propri concorrenti, cercando di sottrarre quota di mercato agli stessi; molto spesso facendo leva sul prezzo dei propri prodotti o servizi per garantirsi il cliente.

Questo tipo di comportamento viene indotto dagli addetti agli acquisti delle imprese che, facendo bene il loro mestiere, devono comprare al minor prezzo possibile, con pagamenti dilazionati nel tempo, e un “time to market” sempre più ravvicinato alla data dell’ordine.

A mio parere bisogna porsi le seguenti domande:

Pensiamo di andare lontano nel tempo continuando a lavorare nelle nostre piccole imprese in questo modo?

In un’economia globale, in cui tutto gira velocemente, la mia azienda sarà in grado di affrontare i mercati futuri, soddisfare le esigenze dei clienti che sono in continua evoluzione?

Come posso essere innovativo nel mercato nei prossimi anni per intercettare la domanda?

Lascio a voi lettori imprenditori e manager dare le risposte, però in questo articolo mi permetto di darvi dei suggerimenti.

Innanzitutto bisogna acquisire la consapevolezza che offrire prodotti o servizi sempre al minor prezzo non è una strada “sana” per il futuro della propria azienda.

Il modo migliore è quello di essere innovativi nei prodotti e servizi che si offrono, in modo tale da avere una marcia in più rispetto alla concorrenza; meglio essere inseguiti dagli altri, che voi inseguire! Il grosso problema è che fare innovazione di prodotto, spesso è molto costoso, sia per la fase di ricerca e sviluppo, che di sperimentazione presso la clientela, e infine per il lancio nel mercato (attività di marketing strategico multicanale, riorganizzazione rete vendita ecc.).

La soluzione al problema, è quello di arrivare alla consapevolezza di non potercela fare solo con le proprie forze, ma di individuare possibili partners (anche concorrenti) con cui unirsi per fare innovazione e affrontare insieme il proprio mercato di riferimento in una dimensione aziendale diversa, alzando le barriere di ingresso a possibili nuovi competitors.

Le soluzioni per avviare un processo di aggregazione tra imprese possono passare per diverse soluzioni: “Joint Venture” ben regolamentate o (meglio a mio parere), mediante una fusione di varie aziende, creandone una unica di medie/grosse dimensioni, in cui si si ottengono: un unico dipartimento di Ricerca e Sviluppo, migliori sinergie tra i soggetti aggregati, una logistica capillare, stabilimenti produttivi dislocati in diverse aree d’Italia ed estere, maggiore capacità produttiva, “time to market” vincente sul mercato, e non per ultimo, offrire al mercato prodotti innovativi sempre più ricercati, a prezzi comunque competitivi, con maggiori marginalità.

Ricordatevi che se avete un prodotto che non ha nessuno, con una tecnologia innovativa, e che risolve meglio l’esigenza contingente del cliente/consumatore, si è disposti a pagare un “premium price” maggiore rispetto ad un altro prodotto di più scarsa qualità o con una tecnologia obsoleta.

Grazie alla “rete” di imprese che avete creato, sarete in grado di garantire nel tempo, una continua ricerca e sviluppo per prodotti sempre più innovativi, non sarete più soli a operare nel mercato, ma insieme con altri imprenditori sarete più forti e determinati, e il business decollerà inevitabilmente sia a livello italiano che estero.

L’unico ostacolo che però vedo come un’enorme barriera, perché si possa diffondere tale processo nelle piccole imprese, è culturale.

Bisogna rinunciare alla propria individualità imprenditoriale e calarsi in uno spirito di aggregazione con altri imprenditori, in cui l’azienda non è solo Tua, ma ne conservi una “fetta”, in cui sviluppandosi in maniera esponenziale il business complessivo, varrà molto di più nel tempo rispetto a rimanere un piccolo imprenditore con un futuro molto incerto a “combattere” da solo contro tutti.

Per far si che questo concetto possa diffondersi più ampiamente in Italia, a mio parere ci dovrebbe essere nel Ministero dello Sviluppo Economico un ufficio preposto, coordinato da un dirigente, che abbia il compito di diffondere innanzitutto tale cultura tra i piccoli imprenditori, e aiutarli nel processo di aggregazione dando supporti concreti sul territorio interessato. La Politica deve avere anche questo compito, se vuole che l’Italia in futuro possa essere competitiva nei mercati internazionali e che il proprio PIL cresca in un trend costante.

A rafforzare tale mio pensiero, vi porto l’esempio di quello che mi è successo l’anno scorso, in cui sono stato assieme al MIP, Politecnico di Milano, per circa una settimana in Cina a Pechino e dintorni, e ho visitato alcune aziende italiane che hanno aperto attività produttive in Cina e aziende cinesi che operano in export a livello internazionale.

Il comune denominatore tra le aziende visitate che mi è stato evidenziato, è che si opera in una rete fitta di relazioni tra le imprese e in partnership regolamentate. In Cina nessun imprenditore opera nel mercato senza utilizzare una rete fitta e coordinata di imprese che possano supportarlo nel suo business sia a livello produttivo, distributivo, commerciale. Infatti è impensabile per un’azienda italiana, operare in Cina nello stesso modo in cui si opera in Italia: rischierebbe di chiudere in poco tempo.

Gli esponenti governativi locali con cui ci siamo incontrati ci hanno confermato questo “modus operandi” delle imprese locali, e hanno evidenziato quanto la loro politica economica imprenditoriale sia proiettata con progetti concreti di sviluppo al 2025. Quindi anche i politici cinesi governano il paese in ambito economico proiettati a 8/10 anni, e attuano quindi politiche di lungo periodo. Anche i nostri politici a mio parere dovrebbero prendere questi spunti per il prossimo futuro dell’Italia.

Da questo Paese la cosa più importante da imparare a livello imprenditoriale è la cultura dell’aggregazione, di fare “RETE” tra imprese, di non operare in totale solitudine, ma in condivisione.

In Italia tra i piccoli/medi imprenditori si dovrebbe sviluppare sempre di più questa esigenza di aggregazione, e chi in qualche maniera lo sta attuando, sta crescendo anche a livello internazionale.

Se siete un’azienda produttiva unitevi a concorrenti che servono altre tipologie di clienti, a fornitori con cui comprate le materie prime per produrre i vostri prodotti, a distributori che vi possono garantire la copertura del mercato sia a livello nazionale che internazionale; se invece siete un’azienda prettamente commerciale, sceglietevi i fornitori che hanno al loro interno un dipartimento di Ricerca e Sviluppo e che vi possano garantire nel futuro prodotti sempre più innovativi nel futuro a prezzi concorrenziali, sceglietevi a vostra volta partners commerciali che aiutino a sviluppare la distribuzione dei vostri prodotti sia in Italia che all’Estero.

Cari imprenditori riflettete seriamente su questi aspetti che possono garantire a voi alla vostra azienda, ai vostri dipendenti, un futuro sfidante ricco di opportunità da cogliere.

A cura di: Pierluigi Zappaterra

Classe 1967, nato e residente a Milano,  recentemente conseguito Diploma del Master "Executive MBA" (EMBA) del Mip-Politecnico di Milano, con cui ho coronato una formazione manageriale a 360° acquisita nel tempo, sia presso ambiti aziendali che centri di formazione manageriale per dirigenti (CFMT). Quest’anno ho raggiunto  30 anni di attività nell’ambito del Business e management in cui ho operato in svariati settori: dall’Assicurativo all’ambito del Marketing Pubblicitario, per poi passare alla vendita diretta di attrezzature per l’ufficio per una multinazionale giapponese, sino a operare nell’ambito dei servizi di noleggio delle attrezzature da cantiere nell’edilizia e industria sia in una multinazionale Franco-Americana per 16 anni in cui mi sono formato a livello manageriale ricoprendo vari ruoli sempre più crescenti (da Area Manager Nord Italia a Responsabile di Filiali Commerciali), sino a prendere in mano una Società “Start Up”  nel 2008 (luogo in cui opero tutt’ora) nella funzione di Direttore Commerciale Italia avviandola e sviluppandola sia a livello commerciale che organizzativo  su tutto il territorio nazionale.

www.pierluigizappaterra.it

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