10 Ottobre 2019

Le nostre energie e le nostre paure: la lotta infinita tra luce e oscurità

“È meglio accendere una lampada che maledire l’oscurità” Lao Tzu Ogni giorno ti alzi. E ogni giorno combatti una battaglia. A volte ti accorgi che stai combattendo, a volte sei anestetizzato e non lo senti; ma […]
27 Giugno 2019

Tre principi cardine per lo Strategic Selling B2B

Tre principi guida che ci aiutano a osservare la vendita consulenziale, nel B2B strategico, come un gioco al quale dedicarsi con passione, un gioco da disaggregare tramite “operations”, ciascuna delle quali ha uno scopo, una linea, […]
13 Giugno 2019

Due checklist per analizzare il potenziale del cliente, capire a chi dedicare il nostro tempo prezioso e a chi no – un metodo per lo Strategic Selling B2B

I clienti non sono tutti uguali. Alcuni chiedono il tuo sangue ma ti restituiscono polvere. Altri ti trattano con rispetto e sono persone piacevoli. Altri ancora sono veri e propri partner da accudire come pietre preziose. […]
29 Maggio 2019

L’ascolto efficace. Come attivare le modalità di ascolto positive: ascolto selettivo, attivo, empatico e simpatetico

Se avessimo un termometro in grado di misurare la “temperatura” di una relazione tra persone vedremmo che spesso, troppo spesso, questa relazione è febbricitante, ci si scalda per un niente ma, soprattutto, non si nota segno […]
13 Maggio 2019

Come riconoscere le modalità di ascolto negative: quando e come dare il peggio di sè sbagliando tutto il possibile nell’ascolto

“Che differenza c’è tra domanda e accusa? Un’accusa è quella a cui non si risponde, a una domanda si risponde”. Dal film I Predoni, di Steven C. Miller Nei miei incarichi come Formatore ho trovato spesso […]
5 Aprile 2019

Saper “leggere” le persone. Un ritorno alle nostre sensibilità ancestrali

Siamo creature affascinanti, capaci di lanciare mente e risorse alla ricerca della vita su altri pianeti, quanto di speculare sui significati della vita stessa, nella filosofia e psicologia. Ma a volte, dimentichiamo di essere animali. Per […]
15 Ottobre 2018

Una mente da analista per lo Strategic Selling

La semina, l’irrigazione, la raccolta. Sono sempre stati questi i paradigmi di riferimento, anche nel Business to Business, dove la raccolta di frutti significava conquistare clienti. Oggi, soprattutto nel B2B, dovremmo avere a modello non tanto […]
3 Ottobre 2018

Le aziende tornano al B2B e a guardarsi negli occhi: il primato della comunicazione face-to-face

In un’era sempre più digitale, succede che gli incontri personali, le comunicazioni faccia a faccia, diminuiscano di frequenza, magari sostituite da piattaforme elettroniche, ma che poi, nel Business-To-Business, si torni giocoforza a quel “momento magico” che […]
29 Marzo 2018

Manifesto contro il Multitasking

…il multitasking è una delle mode più distruttive importate nelle aziende dalla cultura USA – esaminiamo perchè Il ricentraggio delle energie mentali, il processo di RME (Retargeting Mental Energy™) Esiste un’area di lavoro dove l’impegno trova […]
8 Marzo 2018

Tecniche di comunicazione per la gestione dei team

La gestione dei team richiede tecniche di comunicazione efficaci a vari livelli: fase direzionale è comunicazione top-down: dare ordini, istruzioni, direttive, delegare bene; capacità di interiorizzazione dei ruoli è empowerment, dare potere ai ruoli, dargli piena […]

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