I clienti non sono tutti uguali. Alcuni chiedono il tuo sangue ma ti restituiscono polvere. Altri ti trattano con rispetto e sono persone piacevoli. Altri ancora sono veri e propri partner da accudire come pietre preziose. Con queste check-lists facciamo il punto; e potremo utilizzarle, caso per caso, per “fare i raggi” alla relazione con il cliente e prendere decisioni più accurate, soprattutto su “a chi dedicare il nostro tempo e a chi no”.
Su un cliente possiamo raccogliere molti dati. Da un’analisi complessiva dei dati, possiamo ricavare il potenziale del cliente. L’analisi comprende il potenziale economico degli acquisti, i volumi attuali e futuri, il tipo di rapporto avviabile, i rientri materiali e immateriali che possono arrivare da questo rapporto.
Dovremo quindi valutare attentamente alcuni aspetti indispensabili. Per ciascuna “falla” o segnale, dovremo valutare se e come muoverci.
Alcuni dati da prendere in considerazione:
Il nostro interesse per questo tipo di cliente (valore d’immagine e relazionale), non dipende solo dai fatturati generabili, ma dall’immagine che ne deriva, dalla possibilità di ingresso in aree di mercato nuove o interessanti e diversi altri fattori intangibili, racchiusi nella checklist pubblicata nel volume “Competitività Aziendale”, utile per aprire una discussione sui vari punti che vi troviamo.
Articolo a cura di Daniele Trevisani – estratto, con modifiche dell’autore, dal libro Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse, Franco Angeli, Milano.
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