Due checklist per analizzare il potenziale del cliente, capire a chi dedicare il nostro tempo prezioso e a chi no – un metodo per lo Strategic Selling B2B

I clienti non sono tutti uguali. Alcuni chiedono il tuo sangue ma ti restituiscono polvere. Altri ti trattano con rispetto e sono persone piacevoli. Altri ancora sono veri e propri partner da accudire come pietre preziose. Con queste check-lists facciamo il punto; e potremo utilizzarle, caso per caso, per “fare i raggi” alla relazione con il cliente e prendere decisioni più accurate, soprattutto su “a chi dedicare il nostro tempo e a chi no”.

Valore e potenziale di un cliente

Su un cliente possiamo raccogliere molti dati. Da un’analisi complessiva dei dati, possiamo ricavare il potenziale del cliente. L’analisi comprende il potenziale economico degli acquisti, i volumi attuali e futuri, il tipo di rapporto avviabile, i rientri materiali e immateriali che possono arrivare da questo rapporto.

Dovremo quindi valutare attentamente alcuni aspetti indispensabili. Per ciascuna “falla” o segnale, dovremo valutare se e come muoverci.

Alcuni dati da prendere in considerazione:

1. Le caratteristiche del cliente (dimensioni, fatturato, settore) sono tali da renderlo un cliente che ci interessa?
2. Comprende l’utilità del nostro prodotto/servizio, ha un interesse per esso? Ha volontà di acquistare o vi si trova costretto?
3. I costi logistici di ingresso sono ridotti (cliente comodo da raggiungere e servire)? Quante e quali risorse sarà necessario dedicargli?
4. È un cliente dal buon potenziale economico, potremmo praticare prezzi remunerativi? Esiste la possibilità di sviluppare margini adeguati?
5. Possiamo impostare termini e modalità di pagamento a noi consone?
6. Non ci farà probabilmente perdere energie per incassare?
7. Offre alta sicurezza di pagamento?
8. Aggiungerebbe prestigio al nostro parco clienti?
9. Si potrà costruire un rapporto pluriennale, destinato a durare?
10. Sarà possibile ottenere una pianificazione degli acquisti?
11. Sembra un cliente flessibile, che riusciremo a soddisfare?
12. Si preannuncia un rapporto piacevole? Esiste consonanza di visione e valori, o si preannuncia forte incomunicabilità e conflittualità?
13. È un cliente che offre buone prospettive (dirette o indirette) per espandere i nostri contatti?
14. Da questo rapporto ci sarà da imparare dal punto di vista culturale, tecnico o organizzativo?
15. È un cliente sulla cui parola si può contare?
16. Con il cliente è possibile realizzare ricerca congiunta?

Il nostro interesse per questo tipo di cliente (valore d’immagine e relazionale), non dipende solo dai fatturati generabili, ma dall’immagine che ne deriva, dalla possibilità di ingresso in aree di mercato nuove o interessanti e diversi altri fattori intangibili, racchiusi nella checklist pubblicata nel volume “Competitività Aziendale”, utile per aprire una discussione sui vari punti che vi troviamo.

Check-list di Studio Trevisani Consulting per la valutazione del cliente potenziale

Check-list di Studio Trevisani Consulting per la valutazione del cliente attuale

Articolo a cura di Daniele Trevisani – estratto, con modifiche dell’autore, dal libro Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse, Franco Angeli, Milano.